رونق سرمایه گذاری در هوش مصنوعی (یا شاید هم حباب اون) چیزیه که سیلیکون ولی بارها شاهدش بوده: هجوم سرمایه های VC به سمت یه «چیز بزرگ و جدید». اما یه جنبه اش کاملا منحصر به این زمانه است: استارتاپ هایی که ظرف چند ماه، درآمد تکرارشونده سالانه شون (ARR) از صفر به 100 میلیون دلار می رسه. اما برای رشد پایدار استارتاپ، باید به این موضوع عمیق تر نگاه کرد.
شنیده ها حاکی از اینه که خیلی از سرمایه گذارهای خطرپذیر (VC) حتی به استارتاپی که توی مسیر سریع ARR نباشه و هدفش رسیدن به 100 میلیون دلار ARR قبل از دور تامین سرمایه سری A نباشه، نگاه هم نمی کنن.
اما جنیفر لی (Jennifer Li)، شریک عمومی اندریسن هوروویتز که روی خیلی از شرکت های مهم هوش مصنوعیِ این مجموعه نظارت داره، هشدار میده که بخشی از این جنون ARR بر پایه یه سری افسانه هاست.
لی در یکی از قسمت های رویداد استارتاپی تک کرانچ گفت: «همه ARRها یکسان نیستن و همه رشدها هم ارزش برابری ندارن.» اون اشاره کرد که مخصوصا باید به بنیان گذاری که توی یه توییت اعداد و ارقام خیره کننده یا رشد عجیب ARR رو اعلام می کنه، با تردید نگاه کرد. این دیدگاه اهمیت رشد پایدار استارتاپ را بیش از پیش نمایان می کند.
حالا، یه اصطلاح قانونی و شناخته شده توی حسابداری به اسم «درآمد تکرارشونده سالانه» وجود داره که به ارزش سالانه درآمد حاصل از اشتراک های قراردادی و تکرارشونده اشاره می کنه. در واقع، این یه سطح تضمین شده از درآمده چون از مشتریانی میاد که قرارداد دارن.
اما چیزی که خیلی از این بنیان گذارها در موردش توییت می زنن، در واقع «نرخ فرار درآمد» (revenue run rate) هست؛ یعنی هر چقدر پول توی یه بازه زمانی کوتاه به دست آوردن رو بردارن و اونو برای کل سال محاسبه کنن. این اصلا اون چیزی نیست که فکر می کنید.
لی هشدار داد: «توی این بحث ها، خیلی از ظرافت های مربوط به کیفیت کسب وکار، نرخ حفظ مشتری و پایداری نادیده گرفته میشه.» عدم توجه به کیفیت کسب وکار، نرخ حفظ مشتری و پایداری، مانع اصلی برای رشد پایدار استارتاپ است.
یه بنیان گذار ممکنه فقط یه ماه فروش فوق العاده داشته باشه، اما لزوما قرار نیست هر ماه اون تکرار بشه. یا ممکنه یه استارتاپ کلی مشتری کوتاه مدت داشته باشه که دارن برنامه های آزمایشی (پایلوت) انجام میدن، بنابراین تضمینی نیست که درآمد بعد از دوره آزمایشی باقی بمونه. این مثال ها نشان می دهد که اتکا به رشد سریع و ناپایدار، چالش هایی برای رشد پایدار استارتاپ به همراه دارد.
معمولا با این جور ادعاهای رشد که توی توییت ها مطرح میشه، باید همون طوری برخورد کرد که هستن؛ یعنی هر چیزی رو که توی اینترنت می خونید، به همین راحتی باور نکنید.
چرا رشد پایدار استارتاپ مهم تر از رشد سریع است؟
اما چون رشد سریع به مشخصه اصلی استارتاپ های هوش مصنوعی تبدیل شده، این جور ادعاها باعث ایجاد «اضطراب زیاد» برای بنیان گذارهای بی تجربه شده؛ کسایی که حالا دارن می پرسن چطور اونا هم می تونن فورا از صفر به 100 میلیون دلار برسن.
پاسخ لی اینه: «قرار نیست برسید! البته که آرزوی بزرگیه، اما لازم نیست کسب وکارتون رو طوری بسازید که فقط رشد درآمد کل رو بهینه کنید.»
اون گفت راه بهتر برای فکر کردن به این موضوع اینه: چطور به شکلی پایدار رشد کنیم که وقتی مشتری ها ثبت نام می کنن، موندگار بشن و هزینه شون رو توی شرکت شما افزایش بدن. لی گفت این می تونه منجر به «رشد 5 تا 10 برابری سال به سال» بشه؛ یعنی رشد از 1 میلیون دلار به چیزی بین 5 تا 10 میلیون دلار در سال اول، و رسیدن به 25 تا 50 میلیون دلار در سال دوم و الی آخر. این همان مفهوم رشد پایدار استارتاپ است که بر حفظ مشتری و افزایش ارزش طول عمر آن ها تمرکز دارد.
لی خاطرنشان کرد که این هنوز هم سطحی از رشده که «تا حالا شنیده نشده». اگه این رشد با رضایت مشتری (یعنی نرخ حفظ مشتری بالا) همراه باشه، اون استارتاپ ها سرمایه گذارهایی پیدا می کنن که حاضرن ازشون حمایت کنن. این نوع رشد پایدار استارتاپ، حتی در مقیاس های بزرگ تر نیز مورد توجه سرمایه گذاران قرار می گیرد.
البته، بعضی از شرکت های سبد سهام گروه a16z لی (تیم زیرساخت) به این اعداد و ارقام سریع ARR رسیدن: مثل Cursor، ElevenLabs و Fal.ai. اما لی گفت این رشد به «کسب وکارهای پایدار» گره خورده و اضافه کرد: «پشت هر کدوم از این ها دلایل واقعی وجود داره.» این نمونه ها نشان می دهد که حتی با رشد سریع، تمرکز بر اصول رشد پایدار استارتاپ ضروری است.
لی همچنین گفت که این نوع رشد با مجموعه ای از مشکلات عملیاتی خودش مثل استخدام همراهه.
اون گفت: «چطور استخدام کنیم؟ نه فقط سریع، بلکه آدم های درستی رو پیدا کنیم که واقعا بتونن با این نوع سرعت و فرهنگ هماهنگ بشن.» و پاسخش این بود: به این سادگی ها نیست.
این یعنی اون 100 نفر اول باید نقش های زیادی رو ایفا کنن و اشتباهات هم حتما اتفاق می افته. مثلا سال گذشته، Cursor با یه تغییر قیمت گذاری که بد اجرا شده بود، باعث ناراحتی مشتری هاش شد.
لی اشاره کرد که بقیه استارتاپ های با رشد سریع، قبل از اینکه سیستم های لازم رو داشته باشن، با مسائل حقوقی و انطباق دست وپنجه نرم می کنن، یا با چالش های جدید عصر هوش مصنوعی مثل مقابله با دیپ فیک ها روبرو میشن.
پس در حالی که رشد برق آسا می تونه یه «مشکل شیرین» باشه، اما یه جورایی هم مصداقِ «مراقب باش چی آرزو می کنی» هست. در نهایت، تمرکز بر رشد پایدار استارتاپ ضامن موفقیت طولانی مدت و ثبات در بازارهای رقابتی خواهد بود. ایجاد یک کسب وکار اصیل که بر پایه ارزش های واقعی بنا شده باشد، بسیار مهم تر از تعقیب ترندهای زودگذر و درآمدهای غیرواقعی است.
a16z VC wants founders to stop stressing over insane ARR numbers
