وقتی سام بلاند یک سال پیش شغلش رو به عنوان سرمایه گذار خطرپذیر (VC) در مجموعه Founders Fund ترک کرد – اونم فقط 18 ماه بعد از اینکه کارش رو شروع کرده بود – به کل دنیا گفت که سرمایه گذار بودن کار اون نیست و می خواد «دوباره به دنیای اجرایی برگرده» و به طور خاص، در حوزه اتوماسیون فروش با هوش مصنوعی فعالیت کنه.
روز چهارشنبه، اون رسما استارتاپ جدیدش یعنی Monaco رو از حالت مخفی خارج کرد. این شرکت با همکاری برادرش، برایان بلاند، راه افتاده که اون هم قبلا یک حرفه ایِ فروش بوده و بعدا به سرمایه گذار تبدیل شده. (برایان شریک شرکت Human Capital هست و قبلا در Sutter Hill فعالیت می کرده). دو تا هم بنیان گذار دیگه هم در کنار این برادرها هستن: آبیشک ویسواناتان (مدیر محصول سابق در Apollo و Qualtrics) و مَلای دسای (معاون ارشد سابق مهندسی در Clari).
سام بلاند به تک کرانچ می گه که Monaco در مجموع 35 میلیون دلار سرمایه جذب کرده که شامل یک دور 10 میلیون دلاری اولیه (Seed) و یک دور 25 میلیون دلاری سری A هست. هر دو دور سرمایه گذاری توسط Founders Fund و با مشارکت Human Capital هدایت شده. این استارتاپ مدتی بود که داشت پلتفرم خودش را برای اتوماسیون فروش با هوش مصنوعی در قالب یک نسخه بتای خصوصی تست می کرد، اما از روز چهارشنبه اون رو برای استفاده عموم (بتای عمومی) باز کرد.
برادران بلاند که روابط خیلی خوبی هم دارن (سام قبلا مدیر فروش Brex بوده)، تونستن کلی سرمایه گذار فرشته (Angel) مشهور رو هم جذب کنن: پاتریک و جان کولیسون (بنیان گذاران Stripe)، گری تن (رئیس Y Combinator) و نیل مهتا (بنیان گذار Greenoaks Capital).
حالا چی باعث شده این همه سرمایه گذار بزرگ جذب بشن؟ Monaco با یک ایده متفاوت وارد بازار شلوغ تکنولوژی های اتوماسیون فروش با هوش مصنوعی شده. این شرکت فقط با ابزارهای دوره SaaS رقابت نمی کنه؛ بلکه داره فروشنده های انسانی باتجربه رو هم به عنوان متخصص در کنار هوش مصنوعی قرار میده تا بر کارش نظارت کنن و اون رو هدایت کنن.
ویژگی های Monaco در اتوماسیون فروش با هوش مصنوعی
این استارتاپ، استارتاپ های نوپا در مراحل Seed و سری A رو هدف قرار داده و مجموعه ای از محصولات رو ارائه می ده که شامل یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) بومیِ هوش مصنوعی و یک پایگاه داده شبیه ZoomInfo برای پیدا کردن مشتری های احتمالیه. ایجنت های هوش مصنوعی اون می تونن کمپین های ایمیلی راه بندازن و مشابه فرآیند جذب سرمایه با ایمیل سرد توسط استارتاپ هوش مصنوعی، پیش نویس ایمیل های پیگیری رو بنویسن، که همه شون توسط کارشناس های انسانی نظارت می شن. قابلیت های دیگه ای مثل یادداشت بردار جلسات هم در این پلتفرم وجود داره.
هدف این محصول، خودکارسازی بخش زیادی از کارهای روتین و خسته کننده فروشه و این یعنی گام برداشتن به سمت اتوماسیون فروش با هوش مصنوعی. بلاند می گه (در تصویر بالا، نفر سوم از سمت چپ در کنار برادرش برایان که نفر دوم از سمت چپ هست): «ما می تونیم کل جریان های کاری رو با ایجنت ها جایگزین کنیم.» مثلا Monaco یک دیتابیس از مشتری های احتمالی می سازه، دقیقا افرادی رو که باید بهشون پیشنهاد داد شناسایی می کنه و ترتیب تماس با اون ها رو مشخص می کنه. بلاند می گه: «ما اون ترتیب رو مدیریت و اجرا می کنیم و حتی جلسه رو هماهنگ می کنیم.»
فروشنده های انسانی که در چرخه حضور دارن (human-in-the-loop) کمک می کنن که هوش مصنوعی دچار توهم نشه و بهش یاد میدن چطور محصول رو بفروشه، اما جلسات واقعی با مشتری توسط خود آدم ها انجام می شه. خبری از آواتارهای مجازی نیست.
همین موضوع Monaco رو به یک استارتاپ خاص در حوزه اتوماسیون فروش با هوش مصنوعی تبدیل می کنه که از جایگزینی انسان حرف نمی زنه. در عوض، فروشنده های حرفه ای رو در اختیار شرکت هایی قرار می ده که هنوز اون قدر بزرگ نشدن که بتونن خودشون مستقیم این افراد رو استخدام کنن.
بلاند می گه: «این یک ترکیب از تکنولوژی و سرویسه. Monaco ایجنتی نداره که تظاهر کنه یک نماینده فروشه و بخواد به مشتری چیزی بفروشه.»
در حال حاضر، رقیب اصلی Monaco شرکت HubSpot هست، چون قیمتش برای شرکت های نوپا مناسب تر از غولِ این بازار، یعنی Salesforce، است. بلاند فعلا قیمت دقیق خدمات Monaco رو اعلام نکرد، فقط گفت که یک هزینه ثابته و در حال حاضر چون محصول در حالت بتاست، تخفیف داره یا قیمت مناسبی دارد.
رقابت در بازار اتوماسیون فروش با هوش مصنوعی
اون کاملا آگاهه که توی یک بازار فوق العاده شلوغ فعالیت می کنه. فقط شتاب دهنده Y Combinator توی چند سال اخیر صدها استارتاپ فروش رو فارغ التحصیل کرده، از CRMهای هوش مصنوعی گرفته تا ابزارهای تخصصی دیگه. استارتاپ های دیگه ای مثل Attio، Clay و Conversion هم هستن و همین طور ابزارهایی که در حوزه اتوماسیون فروش با هوش مصنوعی فعالیت می کنند و می خوان جایگزین انسان بشن مثل 11x، Artisan و 1mind.
علاوه بر این ها، قدیمی های بازار مثل Salesforce، HubSpot، Zoho و ZoomInfo هم دارن ابزارهای هوش مصنوعی و ایجنت های خودشون رو ارائه می دن.
بلاند به این نکته اشاره می کنه که غول های امروز در دوران دیگه ای ساخته شدن و هیچ کدام از استارتاپ های نوپا هنوز اون قدر خوب عمل نکردن که برنده قطعی این میدون باشن.
اون با اشاره به ابزار محبوب برنامه نویسی با هوش مصنوعی می گه: «هنوز یه چیزی مثل “Cursor برای فروش” وجود نداره، اما قطعا به وجود میاد.»
مشخصه که اون می خواد Monaco همون برنده باشه. بلاند می گه: «در دسته وسیع تکنولوژی فروش و به خصوص اتوماسیون فروش با هوش مصنوعی، الان یک رهبر بازار وجود داره که اون هم Salesforce هست. ما در مراحل اولیه تغییر پلتفرمی هستیم که منجر به ظهور یک رهبر جدید در بازار می شه.»
با این حال، بین همه حوزه هایی که بعد از ترک Founders Fund می تونست واردشون بشه، چرا اصرار داره توی این رقابت سنگین بجنگه؟
بلاند خیلی صادقانه می گه چون تمام مسیر شغلیش رو در بخش فروش گذرونده: «به عنوان یک بنیان گذار غیرفنی، واقعا فقط یک نوع شرکت تکنولوژی وجود داره که صلاحیت بنیان گذاریش رو دارم: یک شرکت تکنولوژی در حوزه فروش.»
کاملا معلومه که داره از این کار لذت می بره. این شرکت حدود 40 نفر کارمند داره و دفترشون پر از فروشنده های حرفه ایه؛ روی دیوارهایش هم پوسترهای انگیزشی شبیه دوران جنگ جهانی دوم با شعارهایی مثل «استارتاپ ها رو نجات بدید» و «آینده رو با Monaco بسازید» دیده می شه. حتی یک «گُنگ» در دفتر دارن که هر بار هوش مصنوعی موفق می شه یک جلسه با مشتری هماهنگ کنه، اون رو به صدا درمیارن.
سام بلاند با کوله باری از تجربه در حوزه فروش، اکنون در تلاش است تا با Monaco مرزهای جدیدی را در استفاده از هوش مصنوعی برای کسب وکارها تعریف کند. این استارتاپ نشان دهنده نسلی جدید از ابزارهاست که به جای حذف کامل نقش های انسانی، بر تقویت پتانسیل های آن ها از طریق اتوماسیون هوشمند تمرکز دارد و می کوشد در بازاری رقابتی، جایگاه مستحکمی برای خود دست و پا کند.
Former Founders Fund VC Sam Blond launches AI sales startup to upend Salesforce
